Wenn der Abschluss nicht klappt, am Anfang nicht aufgepasst?

Wenn der Abschluss nicht klappt, am Anfang nicht aufgepasst?

Die Eröffnung jeden Verkaufsgespräches legt den Grundstein für den Abschluss. Darum ist es wichtig von Anfang an auf alles zu achten. Wer möchte denn schon beim Start das Rennen verloren haben.

Die drei Phasen in der Gesprächseröffnung

  • Am Anfang steht das Aufwärmen. Wie ein guter Sportler vor dem Wettkampf, so muss auch beim Kundengespräch die Atmosphäre „aufgewärmt“ werden. Es ist der Anfang der Begegnung, die „Muskeln“ müssen auf Betriebstemperatur gebracht werden. Der erste Small Talk schafft eine menschliche Verbindung. Behalten Sie dabei im Auge, dies ist noch nicht das eigentliche Verkaufsgespräch. Auch sollten Sie auf die Zeit achten, manche Kunden befinden sich unter Zeitdruck, hier sollte diese Phase sehr kurz gehalten werden. Verlieren Sie sich nicht darin, auch wenn der Kunde signalisiert er habe Zeit. Der Zweck Ihres Besuchs ist Geschäft zu machen und das sollte genügend Raum und Zeit bekommen.
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  • Nachdem Sie so miteinander warm geworden sind, gilt es vom Small Talk zum Verkaufsgespräch zu wechseln. Beginnen Sie mit den Aspekten, die für den Kunden vom größten Interesse sein dürften. Bieten Sie diese Aspekte in Form einer Frage an. Vergessen Sie nicht es geht um den Nutzen für den Kunden, wecken Sie sein Interesse.
  • Ist das Interesse des Kunden geweckt fragen Sie und graben tiefer, Sie wollen alle Informationen erhalten, die Ihnen helfen dem Kunden ein gutes Angebot machen zu können. Zudem müssen Sie wissen welches die Erwartungen des Kunden an Ihre Produkte oder Dienstleistungen sind.

Soweit, so gut. Im besten Fall gehen Sie unmerklich vom Aufwärmen zu Verkaufsgespräch über. Bekommen Sie ein Gespür dafür, wieviel Small Talk der Kunde zu führen bereit ist oder wann Sie den Small Talk selber beenden sollten, auch wenn der Kunde weiterreden würde. Sie wollen weder durch ausufernden Small Talk die Zeit vergeuden und im schlimmsten Fall gar nicht zum Verkaufsgespräch kommen und genauso wenig möchten Sie vom Kunden durch Sätze wie „Lassen Sie uns zur Sache kommen!“ ganz abrupt ins Verkaufsgespräch gestoßen werden. Da kann verunsichernd wirken und Ihre Argumentation und Präsentation durcheinanderwirbeln. Seien Sie also zu jedem Zeitpunkt der Aufwärmphase bereit ins eigentliche Gespräch zu wechseln und bereiten Sie sich darauf vor.

Ein paar Tipps

  • Geben Sie Ihrem Kunden ein gutes Gefühl, schmeicheln Sie ihm. Gehen Sie dabei nicht plump oder übertrieben vor, nutzen Sie den dezenten Weg. Fragen Sie Ihren Gesprächspartner nach seiner Meinung über Branchenthemen oder aktuelle Marktentwicklungen, lassen Sie ihn wissen, Sie halten ihn für einen Experten. Jeder fühlt sich gut, wenn nach seiner Expertise gefragt wird und das schafft gleichzeitig einen guten Übergang zum Verkaufsgespräch.
  • Lassen Sie Ihren Kunden reden. Stellen Sie Fragen, die dient nicht nur dem Zweck Informationen zu erhalten, gleichzeitig beschäftigt es den Kunden, er kann nicht grübeln oder abschweifen. Finden Sie heraus, welche Erwartungen er hat und ob er bereits eine Tendenz in seiner Entscheidungsfindung hat. Sie wollen in dieser Phase noch nicht, dass der Kunde über Sie oder Ihr mögliches Angebot nachdenkt. Sie haben es ja noch nicht präsentiert.
  • Vermeiden Sie gerade in dieser Phase lange Pausen. Gerade am Anfang können lange Pausen schnell zu einer Atmosphäre führen in der sich alle unwohl fühlen. Seien Sie darauf vorbereitet, dass gerade Kunden, die Sie noch nicht so gut kennen eher kurz antworten. Bereiten Sie genügend Fragen vor, die helfen das Gespräch in Gang zu halten und Ihnen mehr Informationen liefern. Fragen Sie nach, bitten Sie um Erklärungen, stellen Sie Verständnisfragen.
  • Vergessen Sie nicht, auch Gesprächsbeiträge zu leisten. Das Schwergewicht Ihrer Kommunikation liegt zwar auf den Fragen, dennoch sollten Sie das Gespräch auch durch eigene Aussagen, Feststellungen oder Ausführungen bereichern, jedoch sparsam. Sie wollen ja ebenso wenig beim Kunden das Gefühl entstehen lassen, sie verhören ihn.

Denken Sie bei Ihren nächsten Gesprächen an diese Tipps und legen Sie zu Beginn des Gespräches schon den Grundstein zum Abschluss.

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Thomas Kukwa
Thomas Kukwa
Business Coach mit über 20 Jahren Erfahrung in Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung in operativen und strategischen Positionen.
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