VerkaufenVerkaufen heißt, Ihren Kunden zu helfen

Verkaufen ist eine Sache, die nicht jedem liegt. Einige Menschen scheinen wie geschaffen dafür zu sein, anderen Menschen Waren und Dienstleistungen zu verkaufen. Bei manchen Verkäufern hingegen zögern wir: Irgendetwas hält uns ab, mit gutem Gewissen zu kaufen. Was bedeutet aber eigentlich Verkaufen? Ist es tatsächlich die Umkehrung von Kaufen? Und kann man Verkaufen lernen?

Eine gute Definition legt den Grundstein: Verkaufen bedeutet, anderen professionell dabei zu helfen, etwas zu kaufen. Klingt banal. Aber denken Sie mal zurück: Waren nicht immer die besten Käufe diejenigen, bei denen Sie eine professionelle Beratung bekamen und nach dem Kauf genauso überzeugt waren wie beim Kauf?

Wir von ActionCOACH wollen Sie dabei unterstützen, besser zu verkaufen. Das tun wir in individuellen Schulungen im Rahmen einer Einzelbetreuung und in einmalig kostenfreien, themenspezifischen Workshops wie am 10. Juni 2015. Beim Thema „Verkaufen“ beschäftigen wir uns mit Verkäufertypen, der richtigen Kommunikation und Fragetechniken. In diesem Beitrag erhalten Sie einen Einblick, was Sie bei diesem Workshop mit Verkaufstraining erwartet. Verkaufen kann man nämlich lernen, egal ob Sie im Vertrieb, Außendienst oder als Verkäufer Ihrer eigenen Produkte und Dienstleistungen arbeiten.

Steigen wir also ein und schauen uns zunächst die Verkäufer an. Es gibt Millionen von ihnen, aber im Großen und Ganzen ragen vier Grund-Typen heraus:

  • Der Passive
    Er wartet darauf, dass ihn jemand anspricht und etwas kaufen möchte. Die Beratung kann gut sein, aber von selbst würde der Passive nie auf Interessenten zugehen.
  • Der Aufdränger
    Er ist in vielen Fällen kompetent, textet aber den Kunden mit Produktinformationen zu. Als Kunde kommt man nur schwer zu Wort und fühlt sich eventuell nicht ernstgenommen.
  • Der Übertreiber
    Für diesen Verkäufertyp gibt es zwei Optionen: Verkaufen oder verkaufen. Er verspricht Kunden das Blaue vom Himmel herunter, nur um einen Verkauf zu tätigen. In der Regel kann das Produkt die vielen Versprechungen nicht halten.
  • Der Lösungsorientierte
    Wenn der Kunde zu ihm kommt, kann er sicher sein, für sein Problem eine Lösung zu erhalten. Unabhängig von Preis und Marge wird ihm dieser Verkäufer genau das Produkt verkaufen, das sein Problem löst.

 Bei welchem Verkäufer würden Sie gern kaufen?

Von Überzeugung und guter Kommunikation

Als guter Verkäufer geben Sie Ihrem Kunden Entscheidungshilfen, um sein Problem zu lösen. Wichtig ist dabei, dass Sie Ihr Produkt kennen und von ihm überzeugt sind. Nur dann wirken Sie auch auf den Käufer überzeugend.

Ein Renault-Händler, der selbst keinen Renault fährt? Unglaubwürdig. Ein Landschaftsgärtner, der Sie in seinem verwahrlosten Garten empfängt? Der kommt sicher nicht in Ihren Garten. Ein Immobilienmakler, der nur Bruchbuden im Portfolio hat? Bei dem kaufen Sie auch in Zukunft nichts.

Nun kommt es neben Überzeugung und Qualität beim Verkaufen auch auf einen anderen Faktor an, den viele unterschätzen: Die Emotion. Egal ob Mann oder Frau: Käufe sind überwiegend emotionsgeladen, der Intellekt und die Logik spielen eine deutlich geringere Rolle. Wie nutzen Sie das aber im Verkaufsprozess?

Beim Verkaufen stehen Ihnen nur drei Werkzeuge der Kommunikation zur Verfügung. Sie informieren den Kunden mit Worten, Sie bedienen sich Ihrer Stimme und Sie wirken durch Ihre Körpersprache. Die schlechte Nachricht: Worte und Stimme sind zusammen für weniger als die Hälfte des Verkaufserfolgs ausschlaggebend. Es überwiegt die Körpersprache. Die gute Nachricht: Verkaufen kann man lernen.

Dringen wir also noch etwas tiefer in die Modalitäten der Kommunikation ein. Bei einem Verkaufsgespräch hört der Interessent, was Sie sagen. Das Auditive hat aber nur 20% Anteil am Erfolg. Das Visuelle und das Kinästhetische mit jeweils 40% sind die wahren Verkaufs-Bringer. Der Kunde muss also vorwiegend unter dem Aspekt des Sehenden und Fühlenden betrachtet werden, die Körpersprache ist daher sehr wichtig. Worte und Sprache sind deshalb nicht unwichtig, ganz im Gegenteil. Letztendlich kauft ein Kunde aber deshalb, weil er Produkt und Verkäufer favorisiert und sich gut aufgehoben fühlt.

DISGVerhaltensmuster des Kunden kennen

Um Ihren Kunden noch gerechter zu werden, möchten wir Sie mit einem Modell vertraut machen, das Ihnen ganz praktisch bei der Einschätzung von deren Verhalten hilft: DISG. Anhand von vier Typen können Sie ableiten, wie Ihr Kunde gestrickt ist, und wie Sie als Verkäufer erfolgreich und typgerecht mit ihm umgehen. An dieser Stelle reißen wir die Kategorisierung nur an, die ausführlichen Darstellungen bekommen Sie im Workshop.

DDer dominante Kunde legt Wert auf Ergebnisse und Kompetenzen. Er ist selbstsicher und meist sehr gut informiert. Daher ärgert er sich über Zeitverschwendung, Inkompetenz und mangelnde Ernsthaftigkeit des Gesprächspartners. Kommen Sie daher als Verkäufer beim Verkaufsprozess schnell auf den Punkt, respektieren Sie seine teils autoritäre Art und helfen Sie, indem Sie Möglichkeiten aufzeigen, die ihm schnelle Ergebnisse und Effizienz garantieren.

IDer initiative Kunde ist offen und enthusiastisch. Er kommt zu Ihnen, weil er sich einen frischen und einfachen Lösungsweg erhofft. Zu viele Details und Pessimismus schrecken ihn ab, trockene und langweilige Verkaufsgespräche ärgern ihn. Seien Sie bei diesem Kunden optimistisch, lebendig und authentisch. Einfühlungsvermögen und persönliche Erlebnisse sind Balsam für ihn, denn er will sehen, wie Ihr Produkt anderen Menschen geholfen hat.

S 2Der stetige Kunde schätzt die Zuverlässigkeit und Beständigkeit. Er legt Wert auf ehrliche und aufrichtige Beziehungen, die immer auf gegenseitiger Freundlichkeit basieren. Über plötzliche Veränderungen, Konflikte oder aufdringliche Menschen ärgert er sich. Geben Sie diesem Typ im Verkaufsprozess daher Zeit und Informationen. Versichern Sie ihm beständig, dass er sich auf Sie verlassen kann und schon in der Vergangenheit immer besten Service bekommen hat. Stetige Kunden lassen sich besonders gut mit Garantien und Bonus-Systemen halten.

GDer gewissenhafte Kunde freut sich über Fachwissen, Qualität und Zuverlässigkeit. Gar nicht umgehen kann er dagegen mit Druck, enthusiastischen Präsentationen, emotional-unlogischen Verkäufern und persönlichen Fragen. Sie erreichen diesen Kunden mit Objektivität, Details, Fachkenntnissen und Logik. Zusammen mit der Qualität und Belegen für Ihre Glaubwürdigkeit trägt dies dazu bei, dass der gewissenhafte Kunde Sie im Verkaufsgespräch wohlwollend und problemlösend zur Kenntnis nimmt.

Lösungsorientiert fragen

Wenn Sie etwas verkaufen wollen, dürfen Sie vor dem Anpreisen Ihres Produkts eines nie vergessen: Fragen Sie den Kunden. Hören Sie dem Kunden zu. Lassen Sie den Kunden mehr zu Wort kommen als sich selbst. Warum denn das?

Wenn ein Interessent zu Ihnen kommt, möchte er ein Problem lösen. Er ist unzufrieden mit etwas, hat aber eine Vorstellung, wie es besser sein könnte. Indem Sie zielgerichtet und wertschätzend fragen, spielt Ihnen Ihr Gesprächspartner automatisch die richtigen Bälle zu. Denken Sie auch daran, dass heute die Beziehung zum Kunden und die Betreuung einen höheren Stellenwert einnehmen als der eigentliche Kauf. Wenn Sie sich auf Ihr Gegenüber konzentrieren und nicht auf Ihr Produkt, liegen Sie immer richtig. Alles führt letztlich zu der Frage, warum Sie etwas verkaufen und nicht, was Sie verkaufen.

Der Fragezyklus sieht daher immer vor, dass Sie eine Frage stellen, zuhören, eine positive Emotion vermitteln und damit zur nächsten Frage überleiten. Im Fragetrichter arbeiten Sie sich so vom Einlass (Allgemeinheit) bis zur Trichterspitze (Details) vor. Der Kunde wird dabei in den Entscheidungsfindungsprozess miteinbezogen und merkt, wie die Lösung seines Problems immer konkreter wird.

Wenn Sie schließlich ein lösungsorientiertes Angebot abgegeben haben, messen Sie mit einer Detailfrage die „Temperatur“. Sie geben dem Käufer damit die Gelegenheit, sich konkret zu einem überschaubaren Teil des Angebots zu äußern und spüren, wie überzeugt er bereits ist. Einwände können dann auch wesentlich spezifischer behandelt werden als wenn Sie Ihrem Kunden das Gesamtpaket vor den Latz knallen.

Weitere wertvolle Tipps für professionelles Verkaufen lernen Sie in unserem einmalig kostenfreien Workshop kennen.

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