„Unternehmerkochkurs“ – Teil 3

(Die Einführung verpasst? Die finden Sie hier)

Teil 3: Verkaufen

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„Einmal die 31“

Stimmt, da war ja noch was: Ohne Verkauf kein Umsatz, ohne Umsatz kein Restaurant (=Unternehmen).
Es geht also um ’s Verkaufen. Für viele ein emotional unangenehmes Thema, und deshalb wird es oft vernachlässigt.

Kommen wir auf die Überschrift und unser Bild zurück.

Das haben wir alle schon erlebt: Umfangreiche Speisekarte, man hat so ein wenig ein „Katalog-Gefühl“, manchmal fragt man sich, wo die Unterschiede sind. Hat man sich schließlich entschieden und bestellt, dann kommt die Frage: „Sagen Sie mir bitte noch die Nummer?“.

Im Gegensatz dazu diese Situation:

„Ich gebe Ihnen hier gerne erst einmal unsere Karte, ich möchte Ihnen aber kurz auch erläutern, was wir heute an speziellen Angeboten haben…..“  Und dann holt der Kellner die handgeschriebene Tafel an den Tisch und beschreibt Ihnen in den leuchtendsten Farben die verschieden Gerichte, das Wasser läuft Ihnen im Mund zusammen und die Gäste wählen für sich aus, ohne überhaupt die Speiskarte geöffnet zu haben!

Zwischen diesen beiden Beispielen liegen Welten.

Kaufen lassen <-> Aktives Verkaufen
„On-Line Shop“ <-> Persönliche Beratung
Breites Angebot <-> Schmale, aber feine Angebotspalette, keine „Massenprodukte“
Umfangreiche Vorratshaltung <-> Zielgerichtete Warenwirtschaft, gute Kontrolle durch „Sonderaktionen “
Höherer Wettbewerbs-/Preisdruck <-> Das Produkt und nicht der Preis steht im Vordergrund

Sie merken schon, worauf das hinausläuft:
Wir hatten uns in den ersten Folgen mit dem Thema Positionierung im Markt beschäftigt und uns Gedanken gemacht, wie wir für unser Unternehmen eine Nischenposition schaffen können, in der wir uns nicht über den Preis vom Wettbewerb unterscheiden müssen.
Das führt aber auch zu der Notwendigkeit, daß wir uns aktiv um unseren Verkaufsprozeß kümmern, da unser Angebot erklärungsbedürftiger wird.

Machen Sie sich dabei zunächst frei von der einen oder anderen schlechten Meinung oder auch Erfahrung,  die Sie zum Thema „Verkaufen“ oder „Verkäufer“ mit sich herumtragen.

Und dann lassen Sie für einen Moment die Definition von „Verkaufen“ auf Sich wirken, die wir bei ActionCOACH bevorzugen und die die Grundlage ist, wenn wir mit unseren Mandanten an deren Verkaufsprozessen arbeiten:

Verkaufen heißt, anderen professionell dabei helfen zu kaufen

Wenn Sie diese Zielsetzung bei der Entwicklung Ihrer Verkaufsstrategien konsequent verfolgen, werden Sie dauerhaft Erfolg haben. Und der Kunde wird den Verkaufsprozess gar nicht als solchen wahrnehmen, sondern als Hilfestellung, einen Bedarf zu decken bzw. einen Wunsch zu erfüllen. Was für ein positiveres Feedback kann man als Verkäufer bekommen!

Zu guter Letzt:

Sie erinnern sich an das Stichwort „Alleinstellungsmerkmal“ aus der letzten Folge? Das hilft hier ebenfalls, und zwar (wenn nicht schon während der Angebotserklärung) allerspätestens dann, wenn der Einwand kommt:

„Oh, das ist aber teuer, können Sie da noch was am Preis machen?“

Mit einem verinnerlichten Alleinstellungsmerkmal können Sie jetzt ganz entspannt argumentieren, warum es nicht billiger geht, daß es das, was SIE angeboten haben, SO nicht noch woanders gibt (Alleinstellungsmerkmal).

Und dann kommt der Hebel, mit dem man trotzdem im Verkaufsgespräch bleibt:

„Aber vielleicht passt das, was ich Ihnen angeboten habe, nicht zu Ihren tatsächlichen Anforderungen. Lassen Sie uns mal schauen, eventuell passt ja eine etwas reduzierte Variante auch für Sie.“

Einen durchdeklinierten Verkaufsprozeß zu entwickeln lohnt sich immer, insbesondere aber dann, wenn nicht mehr Sie selbst verkaufen, sondern wenn Sie das an Mitarbeiter deligieren wollen.
Und da man ja das Rad nicht immer selbst neu erfinden muss, fragen Sie doch einfach mal einen ActionCOACH in Ihrer Nähe. Wir stehen Ihnen mit Rat und Tat zur Seite und entwickeln mit Ihnen zusammen Ihre maßgeschneiderte Verkaufsstrategie.

Und wenn die dann richtig zieht, dann haben Sie sehr schnell ein Luxusproblem:
Sie müssen Personal einstellen, um die Aufträge auch bedienen zu können. Dazu demnächst hier mehr, wenn es um Ihr TEAM geht

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