Schreiben Sie wirksame Angebote? – Welche 3 häufigsten Fehler Sie unbedingt vermeiden sollten

Nicht alle Angebote führen zum Verkauf, dafür gibt es verschiedenste Gründe. Einige liegen außerhalb Ihrer Kontrolle, andere nicht. Vor allem ist es mehr als ärgerlich, wenn das Angebot wegen Formfehlern abgelehnt wird. Daran zu arbeiten, diese Fehler zu beheben, kann die Wirksamkeit Ihrer Angebote deutlich erhöhen. Die drei häufigsten Fehler sind: unklarer Preis, fehlende Informationen und eine mittelmäßige Gestaltung.

Was können Sie tun, diese Fehler zu vermeiden?

Unklarer Preis
Der Preis wird immer ein zentraler und wesentlicher Punkt jeden Angebotes sein, ganz egal, in welchem Preissegment Sie sich befinden. Der erste Blick bei Angeboten gilt in den meisten Fällen dem Preis. Verwunderlich also, dass gerade hier oft Fehler gemacht werden. Sehr häufig empfinden die Kunden die Informationen zum Preis als nicht klar genug, unübersichtlich und ihnen ist nicht bewusst, was genau nun finanziell auf sie zukommet.
Dies hat Folgen. Der Kunde sieht sich gezwungen, noch einmal nachzufragen, sollte er weiter Interesse an einer Zusammenarbeit mit Ihnen haben. Das hinterlässt allerdings einen schlechten Eindruck beim Kunden und vermittelt ihm ein ungutes Gefühl. Wie arbeitet das Unternehmen sonst, wenn es schon beim Angebot nicht deutlich kommuniziert? Im ungünstigsten Fall wird das Angebot einfach ignoriert und aussortiert, egal wie attraktiv Ihr Angebot auch gewesen sein mag.

Daher sollten Sie immer um größtmögliche Klarheit beim Preis bemüht sein. Machen Sie deutlich, wie sich der Preis zusammensetzt und welche finanziellen Verpflichtungen auf den Kunden zukommen. Stellen Sie sicher, dass es hier keine Fehlinterpretationen geben kann. Gerade, wenn sich die Preisgestaltung schwierig darstellt, ist es umso wichtiger, dem Kunden zu helfen, das Angebot korrekt zu verstehen. Seien Sie transparent. Der Eindruck, Sie wollten etwas verstecken muss in jedem Fall vermieden werden.

VerkaufenZu wenig Information
Ein Sprichwort sagt „In der Kürze liegt die Würze“. Generell mag das in vielen Fällen zutreffen, nur bei Angeboten können dabei für den Kunden wichtige Informationen weggelassen werden. Er hat das Gefühl doch nicht das richtige Produkt oder die gesuchte Dienstleistung angeboten zu bekommen und wird Ihr Angebot nicht weiter beachten.
Es ist notwendig, in einem Angebot alle für den Kunden relevanten Informationen aufzunehmen. Die Kunst liegt dann in der Struktur und der Gliederung des Angebots. Achten Sie auf die Lesefreundlichkeit und nutzen Sie Zwischenüberschriften. So führen Sie Ihren Kunden durch das Angebot und vermitteln Ihm den Eindruck, dass Sie sich besonders um seine Belange gekümmert haben.
Dabei ist es auch hilfreich eine Zusammenfassung an den Anfang zu stellen. In dieser fassen Sie die wesentlichen Punkte zusammen, den Hauptnutzen für den Kunden.

Gebrauch von Standardangeboten
Viele sehen in der Angebotslegung eine lästige Schreibaufgabe. Dabei vergessen Sie, dass der Kunde noch nicht über die Ziellinie gekommen ist, bevor er nicht das Angebot akzeptiert und die Bestellung aufgegeben hat. Dem Angebot kommt also im Verkaufsprozess eine wichtige Rolle zu, es ist der krönende Abschluss und das „Happy End“ – oder eben auch nicht.

Um die Aufgabe schnell zu erledigen, greifen viele Verkäufer auf Standardangebote zurück und flicken sie dann für den Kunden zusammen. Mal abgesehen vom Fortschreiben von Fehlern geht hier das Angebot demnach nicht auf die Wünsche des Kunden ein, denn es ist ja ein Standardtext. Der Kunde findet sich mit seinen Sorgen und Anforderungen nicht wieder und wird das Angebot daher oft zur Seite legen … für immer.

Niemand verlangt von Ihnen, jedes Angebot von Grund auf neu zu schreiben. Es gibt sicher Teile des Angebots, die als Gerüst für alle Angebote gleich sind. Es ist Ihre Aufgabe, dafür Sorge zu tragen, dass sich die Bedürfnisse des Kunden im Angebot wiederfinden. Er muss das Gefühl haben, das Angebot wurde individuell auf ihn zugeschnitten und für ihn geschrieben. Hierbei ist es hilfreich, Formulierungen zu benutzen, die der Kunde selbst benutzt hat und Verweise auf die mündlich verabredeten Punkte zu geben.

Vermeiden Sie diese handwerklichen Fehler und Ihre Angebote werden besser ankommen und erfolgreicher verkaufen.

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Thomas Kukwa
Thomas Kukwa
Business Coach mit über 20 Jahren Erfahrung in Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung in operativen und strategischen Positionen.
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