Mit dem 5-Wege-Konzept zum Unternehmens-Erfolg

Mit dem 5-Wege-Konzept zum Unternehmens-Erfolg

Der Jahresbeginn ist für viele die Zeit, um die Ziele für die kommenden 12 Monate festzuklopfen. Bei vielen unserer Kunden steht dabei eine Gewinnsteigerung ganz oben auf der Liste.

Heute möchte ich Ihnen ein Konzept vorstellen, mit dem es Ihnen als Unternehmer leichter fallen wird, konkret und konsequent an der Umsetzung dieses Ziels zu arbeiten.

Die Grundlage für den Erfolg dieses Konzeptes ist das Verständnis dafür, dass „mehr Kunden“, „mehr Umsatz“ und „mehr Erfolg“ nur die Ergebnisse Ihrer Bemühungen sind. Die Herausforderungen liegen in den Aktivitäten, die in diesen Ergebnissen resultieren können.

Das 5-Wege-Konzept

  1. Das 5-Wege-Konzept beginnt mit der Fokussierung auf die Interessenten. Ein Interessent ist jemand, der bereits ein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet hat und von dem Sie die Daten haben, um ihn zu kontaktieren. Ihr Ziel sollte es sein, über verschiedene Aktivitäten einen regelmäßigen Fluss an Interessenten an Ihrem Geschäft sicherzustellen. Dies erreichen Sie zum Beispiel über Netzwerkarbeit, Direktmailings, Telefonakquise, Blog schreiben uvm.
  2. Der zweite Hebel ist die Umwandlungsrate dieser Interessenten in Kunden. Natürlich sollte es in Ihrem Interesse sein, dass diese Quote möglichst hoch ist. Wenn Sie allerdings gegen 100% tendiert haben etwas falsch gemacht, dann sind Sie vielleicht zu billig! Realistisch sind in Abhängigkeit von Ihrer Branche und der Frage, wie qualifiziert Ihre Leads sind eher irgendetwas zwischen 10% und 40%. Mit guten Verkaufsskripten, zur Verfügung stellen von Referenzen und Garantien können Sie zum Beispiel an der Höhe der Umwandlungsquote arbeiten.

Als Produkt dieser beiden Wege ergibt sich das erste Ergebnis: die Anzahl der Kunden.

  1. Viele Unternehmen beenden an dieser Stelle die Arbeit an ihrem Kunden und verschenken damit ein riesiges Potential. Tatsächlich haben Sie doch viel weniger Marketingaufwand, wenn ein bereits bestehender Kunde wiederholt bei Ihnen kauft, d.h. welche Anzahl an Transaktionen, er bei Ihnen tätigt. Wenn Sie Ihre Kunden z.B. regelmäßig über neue Produkte oder Angebote informieren, Treueprogramme anbieten oder Sonderpreise für Abonnements o.Ä. haben, steigen Ihre Aussichten erheblich, in diesem Bereich erfolgreich zu sein.
  2. Darüber hinaus liegt eine große Chance darin, den durchschnittlichen Umsatz bei jedem Geschäft mit dem Kunden zu erhöhen. McDonalds erreicht das zum Beispiel mit der einfachen Frage in jedem Verkaufsgespräch „Darf es auch das Maximenü sein?“ Das lässt sich am einfachsten sicherstellen, wenn das Verkaufsteam mit Checklisten arbeitet, Produkte zu Paketen bündelt, einfache Finanzierungsmöglichkeiten anbieten kann usw.

Das Produkt aus der Anzahl der Kunden und der Anzahl der Transaktionen sowie dem durchschnittlichen Umsatz ergibt den Umsatz.

  1. Letztlich haben Sie über den 5. Weg, die Höhe der Gewinnmarge entscheidenden Einfluss auf die Höhe Ihres Gewinns in Abhängigkeit von dem erwirtschafteten Umsatz. Das einfachste wäre in diesem Fall, die Preise anzuheben, wovor sich viele angesichts des harten Wettbewerbs in manchen Branchen scheuen. Vielfach reicht es aber bereits, auf Preisnachlässe zu verzichten und Kosten in einigen Bereichen zu senken.

Das Produkt aus dem Umsatz und der Gewinnmarge ergibt das dritte Wunschziel: den Gewinn.

Insgesamt stehen ca. 280 verschiedene Strategien für diese 5-Wege zur Verfügung, viele davon sind durch kleine Änderungen im Geschäftsablauf einfach umzusetzen.

Der erste Schritt für die erfolgreiche Anwendung des 5-Wege-Konzeptes besteht in der regelmäßigen Aufzeichnung aller Ergebnisse. Wie sonst können Sie sonst auch Erfolge feststellen? (Siehe Wie Ständiges Testen und Messen zum Erfolg führt).

Wenn Sie den IST-Zustand festgestellt haben, ist es das leichteste an der Umwandlungsrate (Weg 2) und der Gewinnmarge (Weg 5) zu arbeiten, um zu schnellen Ergebnissen zu gelangen. Anschließend widmen Sie sich den Wegen 3 und 4 (Anzahl an Transaktionen und Durchschnittsumsatz) und erst zuletzt der Anzahl der Interessenten, denn hierfür müssen Sie höchstwahrscheinlich die größten Investitionen tätigen. Machen Sie nicht die gleichen Fehler wie Telekom und Co, indem Sie sich ausschließlich um Neukunden kümmern und die Bestandskunden fallen lassen wie eine heiße Kartoffel.

Halten Sie es für möglich, dass Sie sich mit Ihrem Unternehmen im kommenden Jahr in jedem der 5 Wege um 10% verbessern? Das ist nicht einmal 1% pro Weg und Monat! Folgendes Rechenbeispiel zeigt, dass Sie in diesem Fall Ihren Umsatz um 46% und Ihren Gewinn um 61% steigern können!

CashflowLiteraturempfehlung:

Instant Cashflow von Brad Sugars (in Englisch) beschreibt die 280 verschiedenen Strategien zur Steigerung Ihrer Ergebnisse in allen 5 Bereichen.

Viel Erfolg!

Wollen Sie mehr Impulse sowie Unterstützung in der Umsetzung?

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Mit welchen Strategien haben Sie in Ihrer Branche die besten Erfahrungen gemacht?

Lassen Sie andere Unternehmer an Ihren Erfolgen teilhaben!

Alexandra Anger
Alexandra Anger
Ich bin bei ActionCOACH für das Marketing zuständig. Das mache ich sehr gern, denn es ist mir ein Herzensanliegen, dass mittelständische Unternehmer Hilfe angeboten bekommen. Ich komme selbst aus einem mittelständischen Familienunternehmen und kenne daher die typischen Probleme, wie Überarbeitung des Inhabers, keine Zeit für die Familie, finanzielle Engpässe, ineffektives oder gar kein Marketing, statt dessen "Mundpropaganda", keinen klaren Plan für die Zukunft, staddessen von einem Tag in den anderen "retten" usw. Seit ich die Erfolge des Coachings bei ActionCOACH selbst gesehen und erlebt habe, möchte ich diese Erfahrungen teilen, damit noch mehr mittelständische Unternehmer davon profitieren können.
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