Im Verkaufsgespräch vermeiden – Sätze die Sie lieber nicht sagen

Im Verkaufsgespräch vermeiden – Sätze die Sie lieber nicht sagen

 

Manchmal ist ein Verkaufsgespräch mit dem Kunden sehr schnell beendet, weil die Stimmung gekippt ist. Manche Kunden melden sich nie wieder, obwohl Sie sich sicher waren, der ist es. Kennen Sie die Situationen? Vielleicht haben Sie ja einen der folgenden Sätze verwendet.

“Ich warte dann auf Ihren Anruf” oder “Sie melden sich dann!”

Dieser Satz rutscht im Verkaufsgespräch schon mal schnell raus, bei unentschlossenen Kunden. Kunden die Ihnen sagen, sie wollen es sich nochmal überlegen. Sie wollen nicht aufdringlich erscheinen und dem Kunden die Entscheidung überlassen. In der Regel hören Sie nie wieder von diesem Kunden. Vermeiden Sie Unverbindlichkeit am Gesprächsende. Es ist in Ordnung, wenn der Kunde nochmal überlegen möchte. Nur geben Sie die Initiative nicht aus der Hand, sondern vereinbaren Sie einen festen Termin für den nächsten Kontakt, Tag und Uhrzeit. So bleibt die Vereinbarung verbindlich.

“Es dauert nur zwei Minuten …”

Immer wieder hören wir selber diese Floskel. Dabei ist jedem klar, es dauert immer deutlich länger. Belasten Sie Ihren Einstieg ins Verkaufsgespräch nicht mit einer Unwahrheit. Geben Sie Ihrem Gegenüber eine realistische Zeiteinschätzung und einen guten Grund Ihnen zuhören zu wollen. Dann spielt die Länge eine untergeordnete Rolle. Zudem wird Ihr Gegenüber Ihnen die Ehrlichkeit danken, denn Sie geben ihm die Möglichkeit Ihnen einen alternativen Termin zu nennen, wenn er gerade nicht so viel Zeit hat. So kommen Sie zu einem Gespräch ohne, dass der Andere genervt auf die Uhr schaut und Ihnen im Zweifelsfall gar nicht mehr zuhört und nur auf das Ende wartet.

“Nein” oder “Das stimmt nicht!”

Selbst wenn der Kunde Unrecht hat, ein “Nein” oder noch deutlicher “Das stimmt nicht!” erzeugt eine negative Stimmung beim Kunden. Erwiderungen wie diese werden als schroff und beleidigend empfunden. Sie erzeugen Abwehrreaktionen und schon wird aus einem Verkaufsgespräch eine hitzige Diskussion, die sicher nicht das ergebnis bringt, welches Sie beabsichtigt haben. Vermeiden Sie Konfrontationen, gehen Sie vielmehr auf den Kunden zu. Geben Sie dem Kunden das Gefühl ihn zu verstehen, federn Sie die Bemerkung ab z.B. “Gut das Sie diesen Punkt ansprechen, …” und nehmen Sie dann den Argumentationsfaden dort auf. Helfen Sie dem Kunden zurück auf die richtige Fährte.

 

Noch einige andere Frage, die Sie am besten vermeiden, schlichtweg, weil sie unnötig sind. Dies sind alle die Fragen, die Sie sich mit guter Vorbereitung selber hätten beantworten können. Das Bestellverhalten und seine Präferenzen müssen Sie kennen, denn diese Daten liegen in Ihrer Firma vor. Ebenso werden Fragen nach dem Sortiment des Kunden als Zeichen mangelnder Vorbereitung gewertet, da diese Information mühelos auf der Internetseite des Unternehmens zu bekommen sind.

Wenige doch wichtige Punkte, die Ihnen den Verkauf deutlich erleichtern können und Sie dem Abschluss näherbringen.

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Thomas Kukwa
Thomas Kukwa
Business Coach mit über 20 Jahren Erfahrung in Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung in operativen und strategischen Positionen.
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