Hören Sie auf über den Preis zu verkaufen

Hören Sie auf über den Preis zu verkaufen

Die meist verbreitete Klage, die im Gespräch mit den Eigentümern von kleinen und mittelgroßen Firmen zu hören ist, „wir können mit dem Preis der Großen nicht mithalten.“

Im Markt herrscht das Empfinden vor, dass alle Menschen nur nach dem Preis gehen, wenn sie einkaufen. Dabei ist der einzige Grund, aus dem Kunden immer zuerst nach dem Preis fragen, der, dass wir Geschäftsinhaber ihnen genau das beigebracht haben.

Die Preisfrage – selber schuld!

Wie oft sind Sie selber schon in ein Geschäft gegangen oder haben dort angerufen ohne genau zu wissen, welches Modell, welche Ausführung oder Farbe oder Ausstattung Sie exakt suchen und Sie haben dennoch zuerst nach dem Preis gefragt? Hat der Verkäufer Ihnen an diesem Punkt einfach nur geantwortet „das kostet € 99,95“ oder hat er Ihnen Fragen gestellt, wozu Sie dieses Produkt oder diese Dienstleistung benötigen? Nehmen wir einmal an Sie suchen einen Wasserkocher.

Nun in den Augen der meisten ist ein Wasserkocher lediglich ein Wasserkocher; nur können Wasserkocher sehr unterschiedliche Ausstattungen haben und verschiedene Nutzen bieten. Wie wäre es also, wenn der Verkäufer Ihnen auf die Frage nach dem Preis mit der folgenden Frage geantwortet hätte, „damit ich Ihnen besser helfen kann, ist es in Ordnung, wenn ich Ihnen einige Fragen über den Wasserkocher, den Sie suchen stelle?“ Hätten Sie mit „Ja“ geantwortet? Ziemlich sicher hätten Sie das.

Die Antwort – besser fragen

Der Verkäufer kann dann Fragen stellen, wie: Wollen Sie einen alten Wasserkocher ersetzen oder soll es ein Geschenk sein? Benutzen Sie Ihren Wasserkocher häufig oder nur gelegentlich? Bevorzugen Sie einen Wasserkocher mit Schnellkochfunktion? Kennen Sie auch schon die schnurlosen Wasserkocher? Suchen Sie etwas, das im Design zu Ihrer Küche passt? Welche Farbe bevorzugen Sie? Ist für Sie eine automatische Abschaltung, wenn das Wasser kocht wichtig? Möchten Sie einen Wasserkessel für den Herd oder einen elektrischen Wasserkocher? Wasserkocher haben unterschiedliche Füllmengen, brauchen Sie einen für 1l oder doch nur einen halben Liter Füllmenge?

Durch diese Fragen wird dem Kunden bewusst, dass der Verkäufer wirklich an ihrem Bedarf interessiert ist und der Verkäufer dadurch in der Lage ist, den für den Bedarf passenden Wasserkocher zu empfehlen. Der Preis wird nachrangig sogar unwichtig. Jetzt ist das Thema, dem Kunden die Frage nach dem Kauf zu stellen.

Die richtige Lösung – der Preis nachrangig

Ein guter Verkäufer fragt nun, „nachdem, was Sie mir geschildert haben gibt es zwei Lösungen, Modell A oder Modell B, welches passt für Sie besser? Sehr gut, soll ich es für Sie zurücklegen oder wollen Sie es gleich mitnehmen?“ oder „Zahlen Sie bar oder mit Kreditkarte?“

Im Fall, dass der Kunde die Ware zurücklegen lässt erhält der Verkäufer die Möglichkeit, den Namen und die Kontaktdaten des Kunden aufzunehmen. Zudem sollte der Verkäufer mit dem Kunden einen verbindlichen Termin vereinbaren, an dem die Ware abgeholt wird. Es kann in jedem Fall eine Anzahlung vereinbart werden. Stellen Sie sicher, dass der Kauf verbindlich wirkt und ist.

Das Beispiel basiert auf einem Wasserkocher, üblicherweise ein Gegenstand im niedrigeren Preissegment. Wie können Sie dies auf Ihr Geschäft projizieren? Der Prozess ist genau der gleiche unabhängig davon, ob Sie Autos, Häuser, Möbel, jedwede Dienstleistung oder andere Produkte anbieten. Es geht darum herauszuarbeiten, was der Kunde wirklich sucht und benötigt, wenn er nach dem Preis fragt und was für den Kunden das entscheidende ist bei seiner Kaufentscheidung. Und die Frage nach dem Preis eröffnet Ihnen den Weg in ein Verkaufsgespräch an dessen Ende der Preis nicht mehr das entscheidende ist.

Sie wollen mehr über Verkaufsprozesse wissen? Kontaktieren Sie uns hier.

Thomas Kukwa
Thomas Kukwa
Business Coach mit über 20 Jahren Erfahrung in Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung in operativen und strategischen Positionen.
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