Erzielen Sie angemessene Preise?

Erzielen Sie angemessene Preise?

 

Fragt der Kunde Sie immer zuerst nach dem Preis? Verzichten Sie gerne auf Feilschen um jeden Cent? Kann man heute überhaupt angemessene Preise erzielen?

Typische Fragen im Vertriebsalltag. Dabei haben Sie es als Unternehmer und Verkäufer selber in der Hand, wann und ob der Preis zu Thema wird. Es geht immer darum die angebotene Leistung oder das Produkt richtig darzustellen. Hier einige Wege nicht in Preisdiskussion zu kommen:

Verzögern Sie die Preisfrage

Häufig bringen sich die Verkäufer selber unnötig in die Situation der frühen Preisverhandlung oder Feilscherei. Ganz simple dadurch, dass Sie das Preisthema zu früh im Gespräch erwähnen.

Wird der Kunde im Gespräch zu früh mit einem Preis konfrontiert, den er vielleicht für zu hoch halten könnte fehlen ihm noch die Argumente, die Leistung oder Eigenschaften des Produktes ausreichend beschreiben. Er hatte noch nicht die Möglichkeit, den Nutzen des Angebotes für sich zu erkennen. Erst wenn dem Kunden der Nutzen für sich selber klar ist und er versteht in wie weit seine Probleme gelöst werden, er also schon eine innerliche Kaufentscheidung getroffen hat ist es Zeit für den Preis. In voller Kenntnis aller Argumente wird der Preis deutlich öfter als angemessen empfunden.

Stellen Sie also die Frage nach dem Preis zurück, selbst wenn Sie anfänglich vom Kunden gestellt wird. Fragen Sie stattdessen den Kunden nach seinen Bedürfnissen, dem erwarteten Nutzen und zeigen Sie auf wie Ihr Angebot seine Bedürfnisse befriedigt. So wird das Preisthema schon zum Gesprächsabbinder und stellt seltener eine größere Hürde dar und Kunden verstehen die angemessenen Preise.

Den Preis niemals alleine stehen lassen

Eine nackte Preisinformation steht im Raum und läd den Kunden geradezu zum Vergleich mit anderen Preisen ein. Eine Zahl oder Zahlenkolonne allein kann nicht angemessen erscheinen. Der Preis ist nur verständlich und angemessen in Zusammenhang mit dem Nutzen, den das Angebot stiftet. Insofern empfiehlt es sich immer den Nutzen (die Ersparnis, usw.) zusammen mit dem Preis zu nennen. Die Verbindung füllt den Preis mit Leben, lässt den Kunden erkennen, was hinter dem Preis steckt und führt so aus der Feilschen-Falle. Stellen Sie dabei sicher, den für den Kunden relevanten Nutzen oder Vorteil an den Preis zu binden. Standardargumente, die nicht unbedingt auf die Kundensituation zutreffen erweisen sich als nicht hilfreich.

Eine Frage des Prestiges

Bei einigen Leistungen und Produkten ist es so, dass es etwas mehr kostet einen guten Geschmack, exquisite Wünsche oder extravagante Ausführungen zu haben. Der Kunde lässt sich seine Einzigartigkeit etwas kosten. Der Preis spielt insofern nur die Rolle, man kann es sich leisten, insgesamt steht das Angebot und dessen Exklusivität im Vordergrund. Angemessene Preise liegen immer in der Wahrnehmung des Käufers.

 

Die obigen Ausführungen beziehen sich nicht ausschließlich auf die verbale Kommunikation. Auch im Schriftverkehr gelten die gleichen Regeln. Preise sollten nur dort genannt werden, wo es unumgänglich ist, denn viele Kunden sind so konditioniert worden zuerst auf den Preis zu sehen. Vor allem in schriftlichen Materialien (auch im Internet) überspringen sie die Argumente und berauben sich dadurch der objektiven Betrachtung des Preises als Resultat des Nutzens. Insofern sollte der Kunde auch hier zuerst durch die für ihn relevante Nutzenanalyse und Problemlösungsdarstellung geführt werden. Nur so versteht er den Preis als angemessen.

Möchten Sie mehr über Nutzenargumentation und den Weg aus der Preisdiskussion wissen, dann klicken Sie hier.

Thomas Kukwa
Thomas Kukwa
Business Coach mit über 20 Jahren Erfahrung in Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung in operativen und strategischen Positionen.
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