Die Herausforderungen für B2B-Vertrieb

Die Herausforderungen für B2B-Vertrieb

Die Aufgabenstellungen im Business-to-Business/ B2B-Vertrieb änderten sich langsam über die letzten Jahre. Daraus ergibt sich die logische Frage, wohin dies in der Zukunft führen wird.

Bleiben die Problemstellungen die gleichen? Oder ändern Sie sich und verlangen nach neuen Lösungsstrategien? Und welche Strategien sind dann angebracht?

Es ist heute klar und absehbar, dass sich im B2B-Vertrieb die Welt deutlich und dramatisch verändern wird. Einerseits verändert sich das Verhalten der Kunden und gleichzeitig beeinflusst die Entwicklung im technologischen Bereich die Arbeitsweise der Vertriebsorganisationen, speziell die Art wie sich diese am Markt bewegen und der Aufbau und die Pflege der Beziehungen zum Kunden.

In der amerikanischen Untersuchung „Sales Agenda“ konnten in 30 Tiefeninterviews mit Vertriebsleitern und -direktoren aktuelle und künftige Herausforderungen herausgefiltert werden. Daraus ergaben sich 5 Megatrends, die den B2B-Vertrieb grundlegend verändern werden.

Die 5 Megatrends des Vertriebs:

  • Vertrieb wird komplexer
  • Die Macht verlagert sich zum Käufer
  • Die Märkte werden immer wettbewerbsintensiver
  • Kunden haben mehr Angst bei Kauf
  • Produkte und Dienstleistungen werden immer weniger unterscheidbar und damit austauschbarer

Als Folge dieser Megatren

ds wurden in dieser Studie

10 wesentliche Herausforderungen

genannt, die die zukünftige Aufgabenstellung von B2B-Vertriebsleitern bestimmen werden:

  • Vertrieb benötigt eine Zusammenarbeit über die Grenzen der Funktion und der Organisation hinaus, so können die notwendigen internen und externen Ressourcen für die Auftragsgenerierung beschafft werden.
  • Wissen nicht nur über das eigene Angebot, sondern gepaart mit dem klaren Verständnis des Nutzens für den Kunden und der Entscheidungsprozesse beim Kunden wird zu entscheidenden Wettbewerbskriterien. Dazu benötigt der Vertriebsmitarbeiter umfassende Fertigkeiten im Bereich der sog. Soft Skills.
  • Die Verlängerung und die größere Unsicherheit in den Verkaufsprozessen verlangen immer verlässlichere und klar fundierte Einschätzungen als Basis der Entscheidungen. Die richtige Handlungsoption aus einer Reihe herauszufinden ist wesentlich für das Vertriebsmanagement.
  • Austauschbarkeit, Käufermacht und wachsender Wettbewerb erschweren die Durchsetzung von Premiumpreisen. Es besteht daher ein deutlich größerer Druck Premiumpreise ausreichend zu rechtfertigen.
  •  Die klassischen Wege zum Kunden, wie Telefon oder persönlicher Termin, sind schwerer zu beschreiten. Neue Wege in der Kundenansprache und der Kontaktaufnahme sind gefragt. Die ausreichende Schulung des Verkaufsteams auf neue Medien ist dringend angeraten.
  • Kunden verlangen immer mehr die Quantifizierung des Produktnutzens. Wie wirkt sich der Einsatz eines Produktes oder einer Dienstleistung im Unternehmen aus. Dies in allen Aspekten stellt den Vertrieb vor weitere Herausforderungen.
  • In einem komplexeren Vertriebsumfeld mit diffizileren Marktsituationen und erschwerten Zugang zum Kunden ist eine hohe Motivation der Vertriebsmitarbeiter erfolgsentscheidend. Die Motivation hoch zu halten erweist sich als eine der Kernaufgaben der Vertriebsleitung. GeeigneteTrainingsmaßnahmen, die den Mitarbeitern das notwendige Handwerkszeug für die veränderten Situationen im Markt an die Hand geben sind von zentraler Bedeutung.
  • Vertriebsmitarbeiter brauchen heute und noch mehr in Zukunft andere Fähigkeiten als noch vor ein paar Jahren. Derzeit ist dieser Typ Mitarbeiter im Markt noch nicht so verbreitet und damit besteht eine Lücke zwischen dem Bedarf und dem Angebot für Vertriebsmitarbeiter. Auch in diesem Bereich sind Trainings- und Ausbildungsmaßnahmen unumgänglich, um den Erfolg mittel- und langfristig zu sichern.
  • Aus den vorgenannten ergibt sich die Notwendigkeit die Einstellungen und Verhaltensweisen, der heutigen Vertriebsteams zu ändern und an die neuen Gegebenheiten anzupassen. Dies verlangt Fingerspitzengefühl im Changemanagement und kontinuierliche Weiterbildung der Mitarbeiter.
  • Nur wer sich in Zukunft Marktnischen sucht, die ihm einen Wettbewerbsvorteil sichern und zumindest teilweise aus dem Preiswettbewerb nehmen kann seine Margen höher halten und Wachstum sichern. Dies setzt ein interdisziplinäres Handeln im Unternehmen voraus, in dem alle, jeder auf seiner jeweiligen Ebene, die Suche und Erschließung dieser Nischen unterstützt.

Diese Herausforderungen werden laut dieser Studie in den nächsten Jahren auf Vertriebsverantwortliche im B2B-Vertrieb zukommen. Einige dieser Problemstellungen begegnen uns schon heute.

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Thomas Kukwa
Thomas Kukwa
Business Coach mit über 20 Jahren Erfahrung in Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung in operativen und strategischen Positionen.
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